前回の記事を書いてからまた時が経ってしまった
読書は相変わらずしているしメモも溜まっていく
そろそろ吐き出しておかなければってことで
記事を書くことにします
さて、今回の記事ですがタイトルにもある通り
キーエンスを知るの続編になります
前回参考にした書籍とは別物を参照しており、
前回は
キーエンスの概要、
キーエンスってどんな会社？って話でしたが
今回は
キーエンスの理念である『付加価値の創造』
について書いていこうと思います
本記事の目的
キーエンスが儲かるのは経営理念の一つ
『付加価値の創造』にある
今回はその『付加価値の創造』とは何か？
を紐解いていきます
付加価値の創造を知ることで
仕事や投資に活かせると思います
ナゼ付加価値にこだわるのか
お金、時間、欲求が満たせないの根源が
付加価値を高めることが出来ないからと説く
それはなぜか
付加価値を高めることが出来ないと
利益が出せない
利益が出せないと給料が低くなる
給料が低いから
長時間労働、残業代で給料を増やす
残業を増やすから
時間がなくなる、
余暇を楽しむ時間がなくなる
残業ができなければ残業代が入らないので
欲求が満たせなくなる
付加価値とは
お客様のニーズ＝付加価値の最大値
（顕在＋潜在）
顕在ニーズ：
客が期待してること
客自身が明確に意識しているニーズ
潜在ニーズ：
お客様自身が気づいていないニーズ
（顕在ニーズの本質的理由＝潜在ニーズ）
付加価値の有無はお客様が感じる、決める
感じる＝感動＝嬉しい→エイブラハム
決める＝決断＝意思決定→買う
付加価値＝
売上高ー外部購入価格
（原材料、運送費、外注加工費など）
ニーズを知るには
ここまで付加価値の大切さを知り、
付加価値とは
お客様のニーズ（顕在ニーズ）
お客さまの感動させ決断させること
（潜在ニーズ）
であると説明した。
ではお客様のニーズを知るには
どうしたらいいのだろうか
それは
- ナゼそれが欲しいのか日々考える
- ナゼそれが欲しいのか
本質的なところに注目してみる - 日々ニーズをメモ、ストックする
ここで大事なのは
- 日々ニーズについて考える習慣をつけること
- 目的や目標を本質的なところを
考えてみると
達成するための手段は
いくらでもあるという
視点を持つ気づくこと
次にお客様の感動と決断について
付加価値の最小単位は感動であり
感動とは心動かされること
そして人は心を動かされると行動する
つまり心を動かせばお金を使うということになる
では感動とはどういうことか
感情のステージを表すエイブラハム２２階段にて
下のステージから上のステージに
感情が動いた時に感動を覚える
エイブラハムの２２階段とは
- 喜び、感謝、自由、愛
- 情熱
- 熱中、熱心、幸福、喜び
- 明確な期待、信念
- 楽観
- 希望
- 満足
- 退屈、怠慢
- 悲観
- 葛藤、いらだち、短気
- 圧倒される
- 失望
- 疑い
- 心配
- 非難
- 落胆
- 怒り
- 復讐
- 嫌悪、激怒
- 嫉妬
- 不安、罪悪感、太く
- 恐怖、死別、後悔、意気消沈、絶望、無力
ニーズを見つけるには
①付加価値の種類を理解する
置換価値
フラット→プラス
今よりよくする
リスク軽減
マイナス→フラット
不安を無くす
感動価値
マイナス→プラス
できないをできるにかえる
②3現主義、現地現物現実の実践
実際にお客様に会い、現場を見て、
現物を確認し感動を一緒に体験すること
③構え
- 貪欲に見つけにいく姿勢
- 社会全体の潮流や業界全体の
トレンドを視野に入れる
→全体の動き、お金の流れをみる - 自社ではどんな商品を作れるのか
→自己分析、強み弱みを知る - 同じような商品を作る競合他社の
調査・分析
→比較、どこに差がある？ - 仮説が本当に合っているか検証
意思決定に影響を与えているか
買った後に本当に使うのか
それを使ったら役に立つのか
その他、大事なこと
本記事はここらで締めたいと思います
書籍ではこのあと付加価値の作り方について語られるが私的にピンとくるものはなかった
もし知りたい方がいるなら手にとって読んでみてもらいたい
最後に書籍で心に残った大事なことを箇条書きして終わろうと思う
わかっていると思った瞬間に二流になる
もっと分かろうとし続ける姿勢が大事
営業の強み
業界の人は業界に詳しくない
正しくは自社には詳しいが他社には詳しくない
営業は色々な会社を知ることができる
営業の目的
お客様の成功と導くを基本姿勢
最適な意思決定のサポートをする
モノやサービスを売るのが目的ではない
前提：人は営業を受けることが嫌いである
特徴と利点
売れない人は特徴を語り
売れる人は利点を語る
特徴と利点を分けて考える
お客様はどう役に立つかを知りたい
特徴の主語は私たち
利点の主語はお客様
コストダウンの考え方
やめられないか
まとめる
回数を減らす
自動化
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